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    普朗醫(yī)療訊  面對偌大的醫(yī)療市場，全球醫(yī)療器械行業(yè)在近年來發(fā)展的非常快速。對于醫(yī)療器械廠家 來說，一個正確可行的醫(yī)療器械營銷方案能夠直接關(guān)系到企業(yè)甚至是行業(yè)的發(fā)展。尤其是對于大型醫(yī)療設(shè)備來說，其營銷模式比較單一，但是其中的營銷學(xué)問也比較多，對于銷售人員的水平也有相當(dāng)高的要求， 今天就談?wù)剬Υ笮歪t(yī)療器械營銷的幾點沉思。
 
　　大型醫(yī)療器械營銷尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設(shè)備所獨有 的項目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還 可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè) 所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企 業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。
 　　
    不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療器械的高技術(shù) 復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商 轉(zhuǎn)移某個具體客戶經(jīng)營權(quán)，并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理。
 
    代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓(xùn)和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有 效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化，而不是單純通過銷售指標(biāo)考核。實際上，在渠道通路上的原則是 不拘一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。

 大型醫(yī)療器械營銷的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破 重點時，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區(qū)用戶過于密集，而另一些 則完全沒有，會出現(xiàn)什么結(jié)果呢？密集的地區(qū)市銷售源將被稀釋，對用戶經(jīng)濟(jì)效益不利；空白的地區(qū)市場 資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療設(shè)備營銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場為首選，其次才是眼前的 直接效益。因為市場空間是有限的，丟失一個少一個。
 
　　一般銷售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各 區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和 設(shè)備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減 少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。