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    都說醫(yī)療器械行業(yè)想要得到長遠(yuǎn)發(fā)展，擁有正確的營銷政策是關(guān)鍵。政策的正確與否關(guān)系到整個(gè)企業(yè) 的發(fā)展。對(duì)于大型醫(yī)療器械市場來說，只要能夠?qū)崿F(xiàn)客戶滿意，那么市場的發(fā)展前景必定很廣闊。如果銷 售方法不對(duì)，客戶不滿意，那么話費(fèi)再多的口舌也起不到誘惑醫(yī)院購買的效果。因此，遵循遵循“客戶是 上帝”的原則，才能有效的是大型醫(yī)療器械市場發(fā)展加速。

    醫(yī)療器械營銷其實(shí)很簡單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長、設(shè)備科長和科主任。這話確實(shí)一點(diǎn)也不 錯(cuò)，尤其是中國的市場環(huán)境下。客戶通常指購買單位-醫(yī)院。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說，賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目兩種不同 的營銷策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價(jià)格上下掙扎；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多 而客戶更滿意。

　　應(yīng)把大型醫(yī)療器械銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程，按 照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設(shè)備。如果一種 大型醫(yī)療器械真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問題，至 少不是主要問題。作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的。與大宗消費(fèi) 品不同，大型醫(yī)療器械購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜?；跔I銷屬于 需求管理過程這一原理，大型醫(yī)療器械的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過程范疇，滿足這 種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次、 聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

　　要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，醫(yī)療器械營銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性 能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目內(nèi)既有 硬件（設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖），也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場指 導(dǎo)、管理方案）。事實(shí)表明，購買大型醫(yī)療器械的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不 僅是產(chǎn)品，還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮。

　　只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶 滿意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果?，F(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng) 和專利，得到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場營銷上表現(xiàn)卻平平。其作為醫(yī)療器械產(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng) 目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了 解什么是真正的客戶，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。

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